固萬基工廠。深圳

　　2023年初春的產(chǎn)小出海闖世一個(gè)深夜，深圳龍崗一座兩萬平方米的螺絲兩億倉庫裏，智能倉儲(chǔ)係統(tǒng)正高速運(yùn)轉(zhuǎn)。分錢一筆來自越南的年銷緊急訂單被推送到揀貨臺(tái)：客戶急需一批高強(qiáng)度合金鋼螺栓，這類配件在越南本地買不到，元何導(dǎo)致對方工廠的深圳機(jī)床無法開工。僅僅兩天後，產(chǎn)小出海闖世這批螺栓就經(jīng)廣西防城港中轉(zhuǎn)，螺絲兩億順利運(yùn)抵越南工廠的分錢車間。

　　這樣的年銷場景，在深圳固萬基五金科技有限公司(以下簡稱“固萬基”)頻繁上演。元何這家起步於深圳城中村的深圳線下五金店，如今依托淘寶店鋪，產(chǎn)小出海闖世把幾分錢一顆的螺絲兩億螺絲、螺母等緊固件賣到了全球各地。

　　“緊固件俗稱‘工業(yè)之米’，別看單顆價(jià)值隻有幾分錢，缺了這些螺絲螺母，客戶花上百萬采購的設(shè)備就沒法運(yùn)轉(zhuǎn)，整條產(chǎn)線都得停工。”固萬基總經(jīng)理葉軍表示，從業(yè)十多年來，公司接過數(shù)以萬計(jì)的緊急訂單，不少客戶要求“兩日達(dá)”甚至“次日達(dá)”。

　　近些年，大批製造業(yè)工廠遷往東南亞，卻麵臨當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套不完善的困境，固萬基依靠“淘寶平臺(tái)一店通全球業(yè)務(wù)”收到越來越多來自東南亞的訂單。如何保障客戶的每一筆急單都能保質(zhì)、保量且準(zhǔn)時(shí)送達(dá)海外工廠，是這家緊固件企業(yè)眼下需要應(yīng)對的全新挑戰(zhàn)。

　　探路

　　從線下螺絲店到10萬+SKU的緊固件行業(yè)集成商

　　二人在淘寶開出第一家店鋪，開啟了緊固件的線上電商探索之路

　　固萬基的故事，要從2014年說起。彼時(shí)，固萬基董事長楊娜各已經(jīng)接手了一家位於深圳布吉城中村的螺絲批發(fā)門店，客戶以周邊工廠、華強(qiáng)北貿(mào)易櫃臺(tái)為主。但楊娜各並不滿足於現(xiàn)狀，始終希望開拓更多渠道的生意。

　　2014年，楊娜各經(jīng)熟人介紹，邀請擁有ERP實(shí)施與天貓運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的葉軍加入團(tuán)隊(duì)，固萬基品牌正式成立，二人在淘寶開出第一家店鋪，開啟了緊固件的線上電商探索之路。

　　緊固件，俗稱“工業(yè)之米”，是做緊固連接使用的一類機(jī)械零件，其應(yīng)用廣泛小到眼鏡、鍾表，大到輪船、汽車、飛機(jī)、高鐵、航天等都離不開它。

　　因?yàn)榫o固件規(guī)格繁雜、貨值低、物流瑣碎，彼時(shí)很多同行並不看好緊固件的線上生意。傳統(tǒng)工廠習(xí)慣於大批量整包出貨，不願(yuàn)意承接零散小單。但固萬基團(tuán)隊(duì)卻看到不一樣的價(jià)值和機(jī)會(huì)，一方麵中國電商平臺(tái)快速崛起，深圳龍崗已經(jīng)聚集一批緊固件電商頭部商家，線上的銷量和利潤正在逐步被市場驗(yàn)證。更重要的是，製造業(yè)的采購需求正在發(fā)生變化，大量工廠存在試樣、零星補(bǔ)料、多規(guī)格打包采購的訴求，傳統(tǒng)生產(chǎn)工廠很難滿足這類碎片化訂單。

　　“一家工廠最多承接幾千種SKU(存貨單元，是庫存管理中用於計(jì)量貨物的基本單位，對應(yīng)產(chǎn)品的唯一編號標(biāo)識(shí)，可表現(xiàn)為件、盒或托盤等形式)，而客戶真實(shí)的緊固件需求高達(dá)十多萬種。一顆螺絲幾分錢，一個(gè)訂單可能隻下幾元、幾十元、幾百元，傳統(tǒng)的工廠不會(huì)接這種單，但零散客戶卻大量真實(shí)存在。”葉軍解釋，固萬基把品牌定位於一站式緊固件解決方案提供商：整合自有產(chǎn)線與優(yōu)質(zhì)外協(xié)工廠，一站式解決客戶緊固件采購難題。

　　為了打開市場，固萬基喊出“一顆螺絲也包郵”的口號，借助淘寶工業(yè)品平臺(tái)的流量扶持和物流保障，固萬基成功打出了差異化賣點(diǎn)。2017年，固萬基倉庫麵積由500平方米擴(kuò)大到1500多平方米，2018年完成組織架構(gòu)與薪酬體係深度改革，實(shí)現(xiàn)盈利並站穩(wěn)腳跟。

　　回顧公司發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，葉軍表示，都是被客戶“教育”出來的。第一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是2018年的一次客戶流失，讓固萬基意識(shí)到SKU重要性的。葉軍記得很清楚：當(dāng)時(shí)一家長期月采購兩萬餘元的大客戶，突然不再下單。回訪之後才發(fā)現(xiàn)，客戶希望一家供應(yīng)商能解決全部緊固件需求，而固萬基的SKU不夠齊全，最終訂單流向了競爭對手。

　　“從那以後，我們每年都給自己定一個(gè)計(jì)劃，按客戶需求拓品類。”葉軍說。如今，固萬基天貓旗艦店的SKU數(shù)已逼近10萬仍未滿足全部客戶的需求，明年計(jì)劃再擴(kuò)1萬。“做單一品類，未來注定要被淘汰，因?yàn)榭蛻粜枰氖且徽臼浇鉀Q方案。”

　　第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是一次品控事故。2023年，公司的304不鏽鋼螺絲在某合作客戶的24小時(shí)鹽霧測試中未達(dá)標(biāo)，最終失去了這位重要客戶。這次“掉鏈子”推動(dòng)固萬基建立了自己的高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室：公司投入100多萬元搭建了一套產(chǎn)品全方位的檢測測量體係，包括破壞扭矩測試；HV/HRC硬度測試；中性鹽霧測試；定力扭力測試等十多項(xiàng)專業(yè)檢測，要求每個(gè)品類出廠前都必須附帶檢測報(bào)告，隨貨發(fā)送給大客戶留存?zhèn)洳椤！皠e家賣螺絲做的是‘買賣邏輯’，能用就用，不能用就退。我們走的是‘品質(zhì)+服務(wù)邏輯’，設(shè)置大客戶專屬發(fā)貨區(qū)，要求所有貨品出庫前必須測試合格。”葉軍說，這套模式也構(gòu)建出了同行短期內(nèi)難以複製的競爭壁壘。

固萬基質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室。

　　深耕

　　一個(gè)店鋪承接兩盤生意

　　對接過來自中國香港、澳門、臺(tái)灣的客戶，還有東南亞的訂單

　　談及固萬基的出海經(jīng)曆，葉軍笑稱，沒有“高瞻遠(yuǎn)矚”的布局，同樣是被客戶推著走出來的。早在2014年入駐淘寶第一年，固萬基店鋪裏就有中國港澳臺(tái)地區(qū)的客戶陸續(xù)找上門。

　　但真正意義上的“出海大單”發(fā)生在2022年。一位海外客戶急需一批非標(biāo)定製的304不鏽鋼大螺栓，要求在室外60天不生鏽，單筆就下了20多萬元。“這筆單子交期緊、要求高、必須單獨(dú)加固包裝，挑戰(zhàn)不小。”葉軍回憶，固萬基團(tuán)隊(duì)最終接住了需求，客戶累計(jì)在其淘寶店鋪裏複購了近100萬元的緊固件，直至該項(xiàng)目完工。

　　“一直以來，我們的淘寶店鋪就是來了訂單就接，沒有刻意區(qū)分客戶來自哪裏。公司成立以來，我們不僅對接過來自中國香港、澳門、臺(tái)灣的客戶，還有部分東南亞的訂單，大多依托淘寶天貓出海渠道完成。”葉軍表示，店鋪承接全球各地的客戶需求，這極大降低了固萬基的出海門檻和試錯(cuò)成本。

　　“海外其他電商平臺(tái)能上架的SKU太少、運(yùn)費(fèi)太貴，自建站投入又太大。”葉軍分析稱，淘寶對初次試水出海的工業(yè)品商家有三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：一是企業(yè)無需重新搭建海外店鋪，平臺(tái)直接抓取原店鋪鏈接、自動(dòng)翻譯成多語言；二是物流由平臺(tái)集運(yùn)倉解決，商家隻需發(fā)到集運(yùn)倉；三是價(jià)格門檻親民，比如香港滿99元即包郵。

　　通過來自淘寶店鋪的詢單，葉軍已經(jīng)逐漸熟悉海外客戶的溝通風(fēng)格。“海外買家普遍目標(biāo)性極強(qiáng)，大多由工程師指定某種型號直接下單，不議價(jià)、少聊天，幾乎不需要售後，他們購買的也多是標(biāo)準(zhǔn)化緊固件與DIY零件盒。”葉軍稱。

　　相比之下，國內(nèi)工業(yè)品采購的線上化發(fā)展更為成熟，國內(nèi)買家的需求也更為多元複雜。尤其隨著新能源、無人機(jī)、機(jī)器人等新興產(chǎn)業(yè)的快速迭代，市場催生出大量創(chuàng)新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往需要特殊材料製作或定製化生產(chǎn)的緊固件。

　　“比如2014年到2018年之間，光伏行業(yè)行情火熱，我們接到的采購需求旺盛。2020年之後的一段時(shí)間，因?yàn)楫a(chǎn)能過剩行業(yè)進(jìn)入低穀。而最近兩年，我們發(fā)現(xiàn)光伏行業(yè)又重新回暖了，一家來自河北的光伏企業(yè)客戶最近幾個(gè)月采購了幾十萬的緊固件。”葉軍稱。

　　除了回暖的傳統(tǒng)行業(yè)，近兩年還有不少新興產(chǎn)業(yè)需求增長十分亮眼，最典型的就是低空經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)的鈦螺絲需求，“因?yàn)闊o人機(jī)製造對輕量化的要求很高，所以鈦螺絲這類輕量化緊固件近兩年需求上升速度很快，正處於上升期。”

緊固件產(chǎn)品組合。

　　出口海外的新產(chǎn)業(yè)同樣給固萬基帶來了增長機(jī)遇。“有家做出口海外的掃雪機(jī)器人公司，最開始每個(gè)月在我們這裏的采購額也就幾千元，現(xiàn)在一年的采購量已經(jīng)達(dá)到100多萬元了。”葉軍感慨道，“從對方采購緊固件的規(guī)模變化裏，我們見證了這家企業(yè)的業(yè)務(wù)一步步壯大。”

　　聚勢

　　加碼出海業(yè)務(wù)，詢單與訂單量明顯增長

　　一顆螺栓在越南的生產(chǎn)成本是國內(nèi)的10倍，國內(nèi)的物流優(yōu)勢也是海外工廠無法追趕的

　　積累了多個(gè)海外大單的經(jīng)驗(yàn)後，固萬基團(tuán)隊(duì)決定在2022年開始加碼出海業(yè)務(wù)，彼時(shí)來自東南亞的詢單與訂單量也開始明顯增長。

　　讓葉軍印象最深刻的是2023年初，一筆來自越南的急單。“越南機(jī)床廠的高強(qiáng)度螺栓在本地買不到，對方的需求描述又很模糊，客戶隻說要耐高溫。我們公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)推薦了型號並緊急發(fā)出，兩天時(shí)間經(jīng)廣西防城港中轉(zhuǎn)運(yùn)到了越南。”葉軍介紹說，這種急單背後，往往是客戶整條產(chǎn)線的等待，產(chǎn)線停一天，損失巨大，所以螺絲必須按時(shí)到。

　　在葉軍看來，緊固件產(chǎn)業(yè)的競爭力，不隻成品本身，背後是國內(nèi)完整的鋼材原料、模具、冷鐓工藝、表麵處理等上下遊配套產(chǎn)業(yè)，還有大量沉澱多年的技術(shù)工人。“東南亞本土緊固件產(chǎn)業(yè)，整體水平仍相當(dāng)於國內(nèi)幾十年前，很多規(guī)格無法自產(chǎn)，且成本沒有優(yōu)勢。”葉軍表示，舉個(gè)例子，一顆螺栓在越南的生產(chǎn)成本是國內(nèi)的10倍，國內(nèi)的物流優(yōu)勢也是海外工廠無法追趕的。

　　破圈

　　2026年線上規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到2億元

　　出海商品也從輕小件進(jìn)一步拓展至家具、家裝建材等中件、大件品類

　　正是在這樣的背景下，固萬基決定抓住機(jī)遇，從2024年起深度參與淘寶天貓出海計(jì)劃。該計(jì)劃由淘寶主導(dǎo)，采用集運(yùn)倉模式，商家無需額外運(yùn)營，直接利用現(xiàn)有淘寶鏈接，係統(tǒng)自動(dòng)翻譯展示。售後類似保險(xiǎn)機(jī)製，客戶退貨直接退款，無需退回貨物或承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，售後率極低。服務(wù)範(fàn)圍主要覆蓋港澳臺(tái)地區(qū)及越南、菲律賓等東南亞國家。

　　葉軍認(rèn)為，這一模式精準(zhǔn)解決了緊固件行業(yè)的痛點(diǎn)。“緊固件產(chǎn)品密度高、貨值相對低，自行跨境運(yùn)輸時(shí)物流成本可占總成本10%以上。淘寶出海進(jìn)一步打通了跨境物流鏈路，讓我們能高效承接海外零散緊急訂單。”葉軍稱。據(jù)其介紹，目前，固萬基海外業(yè)務(wù)月成交額約60萬元，客戶以中國港澳臺(tái)地區(qū)為主，其次是越南和菲律賓；今年1-9月海外成交額同比增長超30%，新加坡、菲律賓等市場表現(xiàn)突出。

　　9月初，固萬基電商團(tuán)隊(duì)收到消息，淘寶雙11加碼出海，將從流量、物流和經(jīng)營三個(gè)方麵入手，幫商家挖掘海外市場的確定性增量。首先是物流方麵，今年淘寶雙11將在全球20個(gè)市場同步啟動(dòng)，13個(gè)國家和地區(qū)提供包郵服務(wù)。其中，中國香港、中國澳門、新加坡和馬來西亞實(shí)現(xiàn)“0門檻包郵”。出海商品也從輕小件進(jìn)一步拓展至家具、家裝建材等中件、大件品類，90%以上中大件商品將實(shí)現(xiàn)海外直郵。

　　流量方麵，淘寶將“推好店”作為今年雙11的重要策略，從品質(zhì)、特色、價(jià)格力和服務(wù)四個(gè)維度識(shí)別好店，同時(shí)，淘寶首頁增加海外流量入口，上線Discover頻道、海外榜單和清單等，讓更多特色商家和商品被海外消費(fèi)者看見。在經(jīng)營保障方麵，淘寶將升級智能服務(wù)和人工服務(wù)渠道，新增百餘名海外專屬客服，持續(xù)優(yōu)化商家與轉(zhuǎn)運(yùn)倉銜接，設(shè)置糾紛專屬團(tuán)隊(duì)為商家兜底售後……

　　伴隨著平臺(tái)策略的升級，固萬基的出海信心也隨之提振。葉軍透露，2026年公司線上規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到2億元。

　　從一家城中村裏的五金店到年銷2個(gè)億、服務(wù)全球的緊固件行業(yè)集成商，固萬基的成長速度最直觀的體現(xiàn)就是倉庫的不斷擴(kuò)建搬遷和企業(yè)自身能力的不斷發(fā)展成長。2017年，固萬基倉儲(chǔ)麵積僅有500平方米，經(jīng)過9年發(fā)展，目前整體倉庫麵積約35000平方米；為更好地服務(wù)客戶，滿足客戶的高需求，固萬基還於2023年投資自建第一家生產(chǎn)工廠，2025年第二家工廠也投建落成。

　　一顆小小螺絲，折射出中國製造出海的新路徑：不靠低價(jià)內(nèi)卷，憑借供應(yīng)鏈整合能力響應(yīng)碎片化需求、打磨品質(zhì)服務(wù)、借力電商平臺(tái)，將“工業(yè)之米”賣到全球各地。

　　知多D

　　緊固件

　　用於固定、連接或密封機(jī)械部件的通用零件，包含螺絲、螺栓、螺母、螺釘、墊圈、銷等，是工業(yè)製造和產(chǎn)品組裝的基礎(chǔ)元件。